売れているお店が「ヒット商品」を連発できる理由

Pocket

売れているお店の違い

ネットショップ運営に携わり、これまで3件の店舗の年商1億円突破に携わりました。
そんな100店舗以上のお店のコンサルティング経験をもとに皆さんのネットショップに有益な情報を提供したいと思っています。

では今日のブログです。

売れるお店が売っているものと、売れないお店が売っているものの違い

先日のツイートでこんな事を呟きました。

人が欲しいと思っている物、問題解決になる物を売れば売れる。
自分が売りたい物、勝手に売れると思っているものは売れない。
きっと誰かの役に立つ。
そういう物を提供したい。

森よしあきTwitterより

僕のコンサルティングを受けるお店は「どうして売れないのか」「売れる方法は無いか?」と質問してきます。そりゃそうですよね。それが分かればお店の売上は上がる。問題が解決するんですから。

でも一つ解決しておかなければいけない事があります。それはあなたが売ろうとしている商品は「誰かの役に立つのか?」と言う事。そしてそれがもし「役に立つ」のなら、それは「どれだけ多くの人の役に立つのか」と言う事を考えなければいけません。

独りよがりのお店が多いのは何故か?

売れないお店を見せてもらうと、やっぱりどこか独りよがりに見えます。根拠のない自信とよく言いますが、それはあってもいいんです。でもその自信は多くのお店でかなり脆く崩れ去ります。

それは結果を見せつけられるから。売れないと言う現実が襲ってきたときその自信の根拠はなくなります。「なぜ売れないんだ?」と呟きますが答えは一つです。

それは売れないものを売ってしまっているから。勝手に売れると思い込んでいるからです。

売れるお店が何故売れる商品を売る事ができるのか?

「それじゃぁ売れる商品って何なのか教えて欲しい!」そういうあなたに売れるお店がやっている事をお教えします。

それは「リサーチ」です。

売れているお店は自分が売りたい商品を売っていません。売っていない事は無いですが、売れる商品を売ってから売りたい商品を売っている。そういう順番です。もしくは調査して売れると分かったから売り始めた。

売れるかどうかわからない。やってみなければわからない。商売とはそういう物かも知れません。博打のようなものという人もいます。でもその博打も確率を高めないと負けてばかりでとても生活できるような、仕事と言えるようなものにはならないでしょう。

だから準備が必要です。売れるかどうか、多くの人が欲しいと言うか、問題を解決できるのか。

私が考える「3つのリサーチ」

それでは売ろうと考えている商品のリサーチをどのようにすれば売れる商品を見つけて売上をあげる事が出来るのかを書きます。僕はリサーチをするときに考えるのは大きく以下の3つです。

  • 競合他社(ライバル店)の数とお店の雰囲気を知る
  • 当該商品、類似商品のレビューの数と内容をチェック
  • 個人売買サイトでの販売で実際に売ってみる

それぞれについて実際のやり方について書いてきます。

競合他社(ライバル店)の数とお店の雰囲気を知る

例えば楽天市場内で自分が売ろうとしている商品を売っている他店を調べてみます。そのお店の一体何を見ればいいのでしょう?

僕の場合、それは「売れている感」です。売れているかどうかはレビューを見てもわかりますが、ここでは売れている事を見せているお店がどれだけあるかを見ます。

お店の売上ランキングを見る

例えば「ランキング」を表記してあるお店があります。自分が売りたい商品が上位にランクインしていれば「売れている」と言う事になります。さらに「リアルタイム売上表示」をしているお店もありますね。文字通りリアルタイムで何が売れているのかを更新しているお店。

これらのお店は何かしら売れていて、その売れている商品は何なのかを知る事ができるお店です。情報がすぐに手に入ると言う意味でリサーチするにはとても都合が良いのです。

商品ページの作りこみを見る

売れている商品のページは売れていない商品と比べて力が入っているものです。もちろん、売れる前に力を入れているページもありますが、商品写真などを見ていると実際に売れて使用されているものや、お客様の声を写真入りで掲載していたりするお店もあります。これらはある程度「売れている根拠」としてみる事ができます。

オリジナル商品の場合

他にライバルがいない、全くオリジナルの商品を売る場合はこれに当てはまりません。その場合は完全に博打的な要素が強くなります。ただそれでもリサーチは欠かせません。やり方が変わるだけでリサーチをしないで売るのは確率を低くなると言えます。

当該商品、類似商品のレビューの数と内容をチェック

レビューを見るのは多くの人がやっていると思います。消費者にとっても購入するかどうか指標になりますから、ここは言うまでもなく重要なポイントです。ただ、昨今の「やらせレビュー問題」の事もあり、その内容を注視する必要があります。

評価の数、高い評価のレビューは見ない

評価の数が多いというのは売れているように見えます。多くのお客様がそう思っていますから、お店側も考えてレビューを増やそうとします。こうしたものは意図的に作られる可能性は否めません。もしレビューの数が圧倒的に多い(例えば1000件以上)ならこれは間違いなく売れていると見て取れます。しかし微妙な数のレビューはその数よりも質を見た方が良いと考えています。

あまりにも評価が高い商品レビューは注意した方が良いと思っています。最近のやらせレビューは巧妙ですから真偽の判断がつきにくくなっています。でも「やらせレビューは総じて評価が高すぎる」という傾向があります。実際に買った人、使った人は、大絶賛よりも星4つくらいの評価にするのが心理的にも納得感があります。

評価の低いレビューを参考にする

低い評価を書くお客様は勢いで書いてしまう人もいますが、それなりに残念な印象を持っている事は間違いありません。レビューの中には「商品に関するもの」と「お店の対応に関するもの」があり、そのどちらも参考になります。他店の低いレビューを初めから改善しておくと、逆に高い評価になっていきます。

個人売買サイトでの販売で実際に売ってみる

ヤフオク、メルカリで売ってみる

多くの人がすでにやっている事で目新しい事ではありません。でも僕が見る限り売れていないお店はこのような手法もやっていません。やっていないお店は是非取り入れてみてください。

売る時は少し価格を低めに設定してみます。ただし決して赤字にならないようにします。売れるか売れないかはあまり気にせず、最初は「いいね」や「コメント」などの反応を見ます。安くしていますから売れる商品であれば比較的早く売れてしまいます。値下げ交渉は受ける必要はありませんが、売れるのであればリサーチとは別に楽しんで取引しても良いと思います。

予定していた数量を売り切る事ができれば実際にお店に出しても売れる可能性が高いと考えられます。ただし商品によっては客層が異なるのでその辺りは勉強、経験次第というところです。

まとめ

さて、あなたのお店の商品は他店ではどのように売られているか。実際にどのような反応があるのか。そんな事を事前に調べる事は商品を仕入れたり制作したりする前段階として非常に大切です。

商品が売れるかどうかを前もって知るには「リサーチ」する事が何よりも大事で、大きな売り上げを上げるショップオーナーもツイッターなどで同じ事を言っています。

リサーチをするクセが付けば、あなたは立派なショップオーナーと言えるようになるかも知れませんね。

Follow me!

この記事を書いた人

ネットショップの先生
ネットショップの先生
森美明/モリヨシアキ
ネットショップの専門家、コンサルタント。コンサルティング歴20年。楽天市場、ヤフーショッピングなどのEC/ネットショップを120店舗以上指導。中小企業庁ミラサポ専門家。阪神タイガースを熱狂的に応援。奈良県香芝市在住。